《无价》读后感 这本书介绍了决策理论的最新研究成果

席德

徐大伯推荐的这本《无价》终于在我思考论文的间隙读完了，总体来说，这是本非常值得一读的价格心理学的书。像很多大师所推荐的一样，这本书介绍了决策理论的最新研究成果，读了它更想探究金钱和价格的真正含义。不过它并不是一本充斥着经济学和心理学名词那般的专业性很强的书，相反，书中有很多的有趣的实验，但是又有作者自己的思考和逻辑。这是一本看得懂的书，包含大家看的懂的哲理和大家看得明白的道理。

就我个人而言，看完这本书对价格有两点最大的收获。一是锚定效应，锚定几乎贯穿整本书，它说的是我们在数值估计时会无意的受到可能毫不相关的数字的影响。比如：只要我问你，最高大的红杉树是不是有200多米高，我就启动了你去思考非常高的树，你从记忆里抽出的树木样本就产生了向上的偏差。另一个则是，我们对商品真正的价格其实并不清楚，我们清楚的是比率。早在19世纪，心理物理学家就发现，人们对相对差异非常敏感，对绝对数值则不怎么敏感。没想到，这条对货币价值也一样适用！

总之，这是本非常有益的书，有时间值得多读几遍，以下是我的摘抄。

在估计未知数量时，最初的一个数值（“锚点”）充当了心理上的标杆或起点……受试者在心理上将锚点上下调整，以此得出自己的答案。这一调整往往并不充分。结果，答案离锚点太近。如果你只看最后的结果，那就好像是锚点施加了一种磁铁般的吸引力，把估计值拼命往自己附近拉。

我们的感觉以比率为基础，简直合情合理得非同凡响嘛!但这里却有一个致命的弱点。对比率、对比如此敏感的代价是，对绝对数量相对迟钝。

黑就是周围有一圈光环的白。

你是否有过这样的经历：一边想着要喝一口咖啡，实际上喝的却是茶?在那短短的一瞬间，你喝的东西味道怪不可言。它尝起来既不像茶，也不像咖啡。你所喝的，是介乎于期待和现实之间的落差。

人对金钱的看法，跟其他感官知觉很像。价格是一套量值量表，下限是零(我们都知道，这就是说某样东西毫无价值)，没有上限。不同的特征比(礼物、盗窃等)也是量值量表里很典型的东西。

锚定的花招以及利用对比和暗示营造幻觉的手法，很容易动摇人对货市价值的评估。

金钱的价值是相对的。

100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。与此同时，10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。

价格不是数学问题的答案，而是欲望的表达，或对其他人怎么做的猜测(如接受或拒绝你的出价)。你给出一个"感觉"对的价格。

由于锚定效应是无意识下不知不觉发生的，所以人们很难知道锚点数值对其估计值要造成多大的影响 故此他们对锚定效应的感染性怀着天真的念头。

“讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索，逻辑和最终结果没什么关系。（真该早点看到这句话，那样我在买东西讨价时就不会因同情心而抬高自己的底价了！）

积分卡的数据能告诉市场，对价格最敏感的顾客最定期地购买哪些品牌和物品……所以，它们总是尽可能地找最不容易受人注意的商品提价。细叶芹或者其他顾客购买不频繁的东西，比如甜面酱、石榴、奶醋、鲜榨橙汁等提了价，几乎没人会有意见。“靠这些东西，有机会赚点利润。”赫特尔解释说。这是因为顾客记不得上回买它的时候付了多少钱，或是对这些东西的成本没有准确的概念。

为了提高廉价品牌A的市场份额，你只需提供一种更便宜的选项C。 C成了"诱饵它本身可能不会得到太多市场份额，但它会产生一种吸引效应，把消费者的选择转移到原先的廉价品牌A上。类似地，增加一种高价诱饵D，会把消费者的眼光往上拉，扩大高档品牌B的市场份额。

锚点本身也供出售——但要是没人买它，没关系，它摆在那儿就是用来作对比的。跟它一比，其他所有东西就都显得买得起了。

意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影晌你的情绪。

只有在存在反馈的情况下，经验才是管用的。

先报出数字的人所确立的锚点是最有力的。

魔术就是在自由意识的幻觉上做买卖。

消费者太看重价格，而对价格所代表的购买力缺乏足够的重视。

很多时候，我们的社会就是一条巴普洛夫实验里用的小狗，金钱就是唤起它反应的小铃铛。多次的重复之下，我们学会了对着空洞的符号猛流口水，反倒把真真正正的肉骨头抛到了脑后。

工人关心工资的变化，但对工资的绝对水平以及它相对于其他公司同类工人的薪资水平如何，他们是比较迟钝的。

陪审团裁断出疯狂赔偿金，这个问题的根源在于，就如何把义愤转换成美元，人们没有共识。

在现实当中，金钱是苦乐参半的巧克力。我们穷尽一生来寻找最低的价格，最高的薪水，最多的金钱——用这些数字来确认自己的幸福。